¿Qué es un account manager o ejecutivo de cuentas?

Un account manager también conocido como ejecutivo de cuentas, es el responsable de gestionar la relación entre una empresa y sus clientes. Su misión abarca desde entender las necesidades del cliente, hasta coordinar los distintos departamentos para ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades. Es el punto focal para resolver problemas, mantener la satisfacción del cliente y buscar oportunidades de crecimiento.

 

Funciones de un account manager

 

Un buen ejecutivo de cuentas es un maestro en la comunicación, capaz de establecer relaciones sólidas y de confianza con los clientes. Además, debe tener un profundo conocimiento del producto o servicio que representa, así como del mercado en el que opera. La empatía, la proactividad y la capacidad de negociación son habilidades esenciales en su arsenal.

  •  Excelente comunicación: Ser capaz de comunicarse de manera efectiva y persuasiva tanto con clientes como con equipos internos, es fundamental para construir relaciones sólidas y resolver conflictos.
  • Orientado al cliente: Un buen account manager, debe tener un enfoque centrado en el cliente, entendiendo sus necesidades y trabajando para superar sus expectativas en todo momento.
  • Habilidades de negociación: La capacidad para negociar términos, resolver disputas y llegar a acuerdos beneficiosos tanto para la empresa como para el cliente, es esencial en este rol.
  • Visión estratégica: Ser capaz de ver más allá de las transacciones individuales y desarrollar una estrategia a largo plazo para maximizar el valor de las relaciones con los clientes es crucial.
  • Empatía: Comprender las preocupaciones, puntos de vista del cliente y demostrar empatía en la resolución de problemas, ayuda a construir relaciones sólidas y duraderas.
  • Gestión de cuentas: Manejar eficientemente las cuentas asignadas, desde la prospección y adquisición hasta el mantenimiento y la expansión de las relaciones comerciales, asegurando la satisfacción del cliente y el cumplimiento de los objetivos empresariales.
     

Diferencias entre account manager y key account manager

 

Es común confundir el rol de Account Manager, con el de key account manager. Mientras que el primero se enfoca en gestionar múltiples clientes, el segundo se concentra en gestionar las cuentas más importantes y estratégicas de la empresa. El Key Account Manager trabaja en estrecha colaboración con altos directivos y se enfoca en maximizar el valor de estas cuentas clave.

 

¿Qué es un key account manager?

 

El Key Account Manager es el guardián de las relaciones más valiosas de la empresa. Su objetivo principal, es entender las necesidades y objetivos de estas cuentas clave y desarrollar estrategias para cumplir y superar los objetivos de negocio.

 

Funciones del key account manager

 

Un key account manager exitoso, posee un alto grado de autonomía, liderazgo y visión estratégica. Además, debe ser un excelente comunicador y negociador, capaz de influir en diferentes niveles jerárquicos dentro de la empresa y el cliente.

  • Relaciones estratégicas: Desarrollar relaciones sólidas y estratégicas con clientes clave para comprender a fondo sus necesidades, objetivos y desafíos comerciales.
  • Gestión de cuentas clave: Ser responsable de la gestión integral de las cuentas más importantes de la empresa, asegurando la satisfacción del cliente, la retención y el crecimiento de los ingresos.
  • Negociación avanzada: Poseer habilidades avanzadas de negociación para cerrar acuerdos complejos y estratégicos que maximicen el valor tanto para la empresa como para el cliente.
  • Visión global: Mantener una visión global del mercado y del panorama competitivo para identificar oportunidades de crecimiento y anticipar posibles amenazas para las cuentas clave.
  • Liderazgo y coordinación: Coordinar de manera efectiva con diferentes equipos internos, como ventas, marketing, operaciones y servicio al cliente, para garantizar una entrega consistente y de alta calidad a las cuentas clave.
  • Análisis y estrategia: Utilizar datos y análisis para desarrollar estrategias personalizadas que impulsen el crecimiento del negocio y fortalezcan la relación con las cuentas clave.
  • Resolución de problemas: Ser proactivo en la identificación y resolución de problemas, anticipando las necesidades del cliente y proporcionando soluciones eficaces y oportunas.
  • Comunicación efectiva: Comunicarse de manera clara y efectiva tanto con los clientes como con los equipos internos, asegurando una alineación adecuada y una colaboración productiva en todos los niveles.

 

¿Cuánto cobra un account manager?

 

El salario de un account manager, varía según la experiencia, la industria y la ubicación geográfica. En España, el sueldo promedio de un ejecutivo de cuentas es de 30.214 euros al año, con posibilidades de bonificaciones por desempeño.

Los cargos de nivel inicial comienzan con un ingreso de 24.441€ al año, mientras que profesionales más experimentados perciben hasta 58.500€ al año.

 

¿Qué empresas contratan account managers?

 

Las empresas de una amplia gama de industrias contratan account managers para gestionar relaciones con los clientes y promover el crecimiento empresarial. Algunas de las industrias y tipos de empresas incluyen:

  • Empresas de tecnología: Desde startups hasta grandes corporaciones de tecnología como empresas de software, hardware, servicios en la nube y empresas de tecnología de la información, todas requieren account managers para gestionar las relaciones con los clientes y maximizar las ventas.
  • Agencias de publicidad y marketing: Agencias de marketing digital, agencias de publicidad tradicionales y agencias de relaciones públicas suelen contratar account managers para servir como enlace entre la agencia y sus clientes, asegurando la satisfacción de este y la entrega exitosa de proyectos.
  • Empresas de servicios financieros: Bancos, compañías de seguros, firmas de inversión y otras empresas de servicios financieros suelen contratar ejecutivos de cuentas para gestionar carteras de clientes y promover productos financieros y servicios.
  • Empresas de consultoría: Firmas de consultoría en diversas áreas, como consultoría de gestión, consultoría de tecnología, consultoría financiera y consultoría de recursos humanos, a menudo contratan account managers para gestionar relaciones con los clientes y garantizar su satisfacción.
  • Empresas de bienes de consumo: Fabricantes, distribuidores y minoristas de productos de consumo, como alimentos y bebidas, productos electrónicos, ropa y productos para el hogar, a menudo emplean ejecutivos de cuentas para gestionar relaciones con clientes mayoristas, minoristas y comerciales.
  • Empresas de servicios: Empresas de servicios como telecomunicaciones, compañías de transporte, compañías de logística y proveedores de servicios de salud también pueden contratar account managers para gestionar relaciones con clientes empresariales y de consumo.

 

¿Cómo convertirse en account manager?

 

Convertirse en un ejecutivo de cuentas exitoso, requiere una combinación de educación formal y experiencia práctica. Si quieres liderar relaciones comerciales y ser el motor del crecimiento de la empresa, te recomendamos elegir un Grado en Marketing. Con este grado, obtendrás los conocimientos fundamentales en ventas, negociación, análisis de mercado y gestión de clientes, sentando las bases para una exitosa carrera como account manager.

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